비즈니스와 일상생활에서 협상은 원하는 결과를 얻기 위한 필수적인 기술이다. 협상의 성공 여부를 결정하는 주요 심리 기제 중 하나가 바로 **’선점 효과(Anchoring Effect)’**이다. 선점 효과는 협상 초기에 제시된 **첫 번째 숫자나 정보(앵커)**가 최종 결정에 비합리적으로 큰 영향을 미치는 현상을 의미한다. 이 앵커는 협상의 기준점을 설정하여 이후 모든 논의와 양보의 범위를 이 앵커를 중심으로 움직이게 만든다. 효과적인 협상을 위해서는 이 선점 효과를 전략적으로 활용하고 방어하는 능력이 중요하다.
앵커는 상대방의 인지적 편향을 활용하는 강력한 도구이다. 인간의 뇌는 복잡한 가치 판단을 내릴 때 확실한 기준점(앵커)을 찾으려는 경향이 있다. 따라서 누가 먼저, 그리고 얼마나 높거나 낮은 앵커를 설정하는가에 따라 협상의 결과가 크게 달라질 수 있다. 중요한 것은 앵커를 설정할 때 터무니없는 값이 아닌, 상대방이 수용 가능한 **’합리적인 극단값’**을 제시하는 것이다.
1. ‘앵커링’을 통한 협상 기준 설정
- *선제적 앵커 설정: 협상을 시작할 때 자신에게 유리한 숫자를 먼저 제시하여 논의의 시작점을 결정한다. 예를 들어, 판매자는 시장 최고가보다 약간 높은 ‘이상적인 가격’을 앵커로 설정한다.
- *정당화 가능한 극단값: 제시하는 앵커는 명확하고 합리적인 논리로 뒷받침할 수 있어야 한다. 단순히 높은 숫자가 아니라, ‘이러한 가치와 품질 때문에 이 가격이 합당하다’는 근거를 함께 제시해야 효과적이다.
2. 상대방의 앵커에 대한 ‘방어 및 조정’
- *앵커 무시: 상대방이 제시한 불리한 앵커에 즉시 반응하거나 논의를 시작하는 대신, 앵커가 터무니없음을 지적하고 이를 무시하는 발언을 하여 앵커의 영향력을 약화시킨다.
- *새로운 앵커 제시: 상대방의 앵커를 무시한 후, **자신에게 유리한 ‘두 번째 앵커’**를 명확한 근거와 함께 제시하여 기준점을 재설정한다.
3. ‘수용 범위’ 이해
- *$BATNA (최선의 대안): 협상 전에 **협상이 결렬될 경우 취할 수 있는 최선의 대안(BATNA)**을 명확히 설정한다. BATNA는 협상 테이블에서 포기할 수 없는 최소한의 수용 범위이자 심리적 방어선이 된다.
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편집인 : 이용우 (yw3262@hanmail.net)
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